Beaucoup entrepreneurs se demandent pourquoi leurs produits innovants n'arrivent pas à s'imposer sur le marché des entreprises établi ? Le livre "Crossing the Chasm" de Geoffrey Moore étudie ce sujet complexe depuis 1991 et est une référence en matière d'innovation. Les récentes mises à jour rendent ce livre indispensable dans le développement d'une stratégie marketing de l'innovation.Dans cet article, Bernard Darty vous délivre les principes clés du marketing de l'innovation de Geoffrey Moore.
Comment lancer un produit innovant?
Le lancement d'un nouveau produit passe un cycle d'adoption des technologies qui ne suit pas une courbe de croissance ininterrompue des primo-adoptants vers le marché de masse. En revanche, l'entreprise doit adapter sa stratégie pour accéder à certains segments de marché non connectés entre eux. A titre d'exemple, selon le livre "Crossing the Chasm" "un produit innovant représente un caractère nouveau pour ses usagers".
C'est-à-dire que ce produit demande des améliorations continues à ses débuts pour être optimisé pour le marché dans lequel il veut s'établir.
Dans son livre, Geoffrey Moore avance que tous les segments de clientèle n'adhèrent pas à priori un produit innovant. Les segments de clients du marché de masse cherchent à bénéficier de produits dont l’efficacité sur le plan technique, juridique et business, est garantie et reconnue par leurs pairs.
En revanche, les fans de technologies, ce que l'auteur appelle les primo-adoptants cherchent du potentiel de changement dans un produit plutôt que des applications concrètes. Ces derniers sont prêts à mettre une fortune dans un produit innovant.
Étudier son marché avant de s'y lancer
Le livre de Moore partage le marché en 5 segments (fans de technologies et les visionnaires, les pragmatiques et les conservateurs pour le marché de masse, les retardataires ou sceptique sont dans une catégorie à part).
Ainsi, en matière de répartition des parts de marché entre ces différents segments, nous remarquerons que les deux catégories centrales représentent le tiers du marché global tandis que les fans technologies et les visionnaires ne pèsent pas beaucoup sur le chiffre d'affaires, mais il faut les conquérir dans le but d'améliorer le produit.
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